À quoi sert ce document ?
Le compte de résultat est le document financier central d'un dossier de cession. Il fait la première impression sur l'acquéreur : un compte bien structuré, avec des retraitements clairs et des ratios lisibles, peut valoir une différence de 20 à 30 % sur la valorisation finale.
En droit comptable belge (BE-GAAP), trois formats coexistent selon la taille de l'entreprise : le schéma abrégé (petites sociétés sous les seuils de l'article 1:24 CSA), le schéma complet (grandes sociétés) et le schéma consolidé (groupes). Pour une cession, un acquéreur demandera toujours le détail du schéma complet, même si la société publie en abrégé.
Au-delà du format réglementaire, la pratique M&A exige une réécriture en "normalized EBITDA" : l'EBITDA publié est retraité pour refléter la rentabilité récurrente qu'un acquéreur pourra réellement exploiter. Les retraitements classiques sont la recalibration du salaire dirigeant au marché, l'exclusion des frais personnels, le retrait des coûts one-shot, la normalisation des loyers intercompany.
Ce modèle présente la structure standard 3 années, le tableau de retraitements, un exemple chiffré complet sur une PME SaaS à 500 K EUR de CA, la liste des ratios clés à calculer, et les erreurs fréquentes à éviter pour la préparation du financial pack d'un dossier de cession belge.
Points d'attention
Normalized EBITDA : la règle d'or
Ne jamais présenter uniquement l'EBITDA publié. Préparer un tableau de retraitements transparent avec salaire dirigeant, frais personnels, one-shots, subventions non récurrentes. L'acquéreur le fera de toute façon — autant le maîtriser.
IS PME belge : 20 % sur 100 K
Taux réduit de 20 % sur la première tranche de 100 000 EUR de bénéfice imposable (art. 215 CIR 92), sous conditions de détention familiale et de rémunération minimale du dirigeant (45 K EUR). Au-delà : taux standard 25 %.
3 ans minimum d'historique
Un dossier de cession présente toujours 3 années N-2, N-1, N. En dessous, l'acquéreur ne peut pas apprécier les tendances et exigera un earn-out substantiel pour compenser le manque de visibilité.
Multiple ARR pour SaaS
Pour un SaaS en croissance, la valorisation par multiple EBITDA est trompeuse (EBITDA souvent négatif). Privilégier le multiple ARR (2-6x) ou la "Rule of 40" (croissance % + marge EBITDA % ≥ 40).
BFR en jours de CA
Le BFR est le deuxième levier de valorisation oublié. Un BFR de 90 jours sur 2 M EUR de CA = 500 K EUR immobilisés. L'acquéreur négocie un BFR normatif à déduire du prix, à valider contradictoirement.
CAPEX / CA : intensité capitalistique
Pour une activité industrielle, CAPEX / CA > 5 % change la valorisation. Un EBITDA flatté par un CAPEX insuffisant (sous-investissement) est un drapeau rouge classique en DD financière.
Le template complet
Les passages entre [CROCHETS] sont à remplacer par vos informations.
COMPTE DE RÉSULTAT — MODÈLE POUR CESSION
PME belge — Présentation M&A
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Société : [NOM_ENTREPRISE]
Exercice : [ANNÉE_N]
Monnaie : EUR
Méthode : BE-GAAP — Schéma complet
Préparé par : [NOM_PRÉPARATEUR]
Date : [DATE]
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STRUCTURE COMPTE DE RÉSULTAT — 3 ANNÉES COMPARATIVES
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N-2 N-1 N
CHIFFRE D'AFFAIRES
Ventilation par activité
- Activité 1 [ ... ] [ ... ] [ ... ]
- Activité 2 [ ... ] [ ... ] [ ... ]
- Activité 3 [ ... ] [ ... ] [ ... ]
Total CA [ XXX ] [ XXX ] [ XXX ]
COÛTS DIRECTS (COGS)
Achats de marchandises ( ... ) ( ... ) ( ... )
Variation de stocks (+/-) (+/-) (+/-)
Prestations sous-traitées ( ... ) ( ... ) ( ... )
Total COGS ( XXX ) ( XXX ) ( XXX )
MARGE BRUTE [ XXX ] [ XXX ] [ XXX ]
Marge brute % [ XX % ] [ XX % ] [ XX % ]
CHARGES D'EXPLOITATION
Rémunérations et charges sociales ( ... ) ( ... ) ( ... )
Loyers et charges locatives ( ... ) ( ... ) ( ... )
Marketing et commercial ( ... ) ( ... ) ( ... )
Honoraires et conseil ( ... ) ( ... ) ( ... )
Fournitures et services divers ( ... ) ( ... ) ( ... )
Frais administratifs ( ... ) ( ... ) ( ... )
Déplacements et missions ( ... ) ( ... ) ( ... )
Assurances ( ... ) ( ... ) ( ... )
Télécom et IT ( ... ) ( ... ) ( ... )
Autres charges d'exploitation ( ... ) ( ... ) ( ... )
Total charges d'exploitation ( XXX ) ( XXX ) ( XXX )
EBITDA [ XXX ] [ XXX ] [ XXX ]
Marge EBITDA % [ XX % ] [ XX % ] [ XX % ]
Dotations aux amortissements ( ... ) ( ... ) ( ... )
Dotations aux provisions ( ... ) ( ... ) ( ... )
EBIT (résultat d'exploitation) [ XXX ] [ XXX ] [ XXX ]
Marge EBIT % [ XX % ] [ XX % ] [ XX % ]
RÉSULTAT FINANCIER
Produits financiers [ ... ] [ ... ] [ ... ]
Charges financières ( ... ) ( ... ) ( ... )
Résultat financier net [+/- ... ] [+/- ... ] [+/- ... ]
RÉSULTAT AVANT IMPÔTS [ XXX ] [ XXX ] [ XXX ]
IMPÔTS SUR LES SOCIÉTÉS
Taux standard 25 % / PME 20 %* ( ... ) ( ... ) ( ... )
RÉSULTAT NET [ XXX ] [ XXX ] [ XXX ]
Marge nette % [ XX % ] [ XX % ] [ XX % ]
* PME : taux réduit de 20 % sur la première tranche de 100 000 EUR
(article 215 CIR 92), sous conditions de détention et rémunération
minimale du dirigeant.
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TABLE DE RETRAITEMENTS — NORMALIZED EBITDA
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Les retraitements visent à présenter un EBITDA "normatif" qui reflète la
rentabilité récurrente de l'activité, telle qu'un acquéreur pourra l'exploiter
après la cession.
N-2 N-1 N
EBITDA publié [ XXX ] [ XXX ] [ XXX ]
+ Retraitements positifs
Salaire dirigeant recalé marché [ ... ] [ ... ] [ ... ]
(différence entre rémunération
historique et salaire marché)
Loyer intercompany à normaliser [ ... ] [ ... ] [ ... ]
(différence vs loyer de marché)
Frais personnels retirés [ ... ] [ ... ] [ ... ]
(véhicule, voyages, frais famille)
Frais one-shot retirés [ ... ] [ ... ] [ ... ]
(litige, consulting stratégique,
frais de rebranding ponctuels,
frais de cession)
Perte exceptionnelle isolée [ ... ] [ ... ] [ ... ]
(sinistre couvert partiellement,
perte clients one-shot)
- Retraitements négatifs
Revenus non récurrents ( ... ) ( ... ) ( ... )
(subventions exceptionnelles,
plus-value de cession d'actifs,
remboursement de dettes
antérieurement provisionnées)
Économies non pérennes ( ... ) ( ... ) ( ... )
(différés de loyer COVID, aides
employeurs ponctuelles)
EBITDA NORMATIF [ YYY ] [ YYY ] [ YYY ]
Marge EBITDA normative % [ XX % ] [ XX % ] [ XX % ]
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EXEMPLE CHIFFRÉ — PME SAAS À 500 000 EUR DE CA
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Contexte : start-up SaaS B2B, 4 salariés, dirigeant fondateur, subscription
MRR en croissance, contrats annuels.
N-2 N-1 N
CHIFFRE D'AFFAIRES
MRR Abonnements SaaS 350 000 420 000 500 000
Prestations onboarding 40 000 45 000 30 000
Formation (services) 20 000 15 000 10 000
Total CA 410 000 480 000 540 000
COÛTS DIRECTS (COGS)
Hébergement cloud (AWS) ( 28 000 ) ( 32 000 ) ( 35 000 )
Licences tiers (APIs) ( 12 000 ) ( 15 000 ) ( 18 000 )
Sous-traitants onboarding ( 8 000 ) ( 9 000 ) ( 6 000 )
Total COGS ( 48 000 ) ( 56 000 ) ( 59 000 )
MARGE BRUTE 362 000 424 000 481 000
Marge brute % 88,3 % 88,3 % 89,1 %
CHARGES D'EXPLOITATION
Rémunérations dirigeant 85 000 90 000 95 000
Rémunérations équipe (3 FTE) 165 000 195 000 220 000
Charges sociales (ONSS) ( 62 500 ) ( 71 250 ) ( 78 750 )
Loyer bureaux ( 18 000 ) ( 18 000 ) ( 19 000 )
Marketing digital ( 22 000 ) ( 35 000 ) ( 45 000 )
Honoraires (avocat, compta) ( 12 000 ) ( 14 000 ) ( 18 000 )
SaaS internes (CRM, marketing) ( 8 000 ) ( 10 000 ) ( 12 000 )
Déplacements ( 6 000 ) ( 7 500 ) ( 8 500 )
Télécom ( 2 400 ) ( 2 400 ) ( 2 800 )
Frais divers ( 5 100 ) ( 6 850 ) ( 7 950 )
Total charges exploitation ( 386 000 ) ( 450 000 ) ( 507 000 )
EBITDA ( 24 000 ) ( 26 000 ) ( 26 000 )
Marge EBITDA % - 5,9 % - 5,4 % - 4,8 %
Dotation amortissements ( 6 000 ) ( 7 000 ) ( 8 000 )
EBIT ( 30 000 ) ( 33 000 ) ( 34 000 )
Résultat financier ( 1 200 ) ( 1 400 ) ( 1 800 )
RÉSULTAT AVANT IMPÔTS ( 31 200 ) ( 34 400 ) ( 35 800 )
Impôt sociétés (PME 20 %) - - -
RÉSULTAT NET ( 31 200 ) ( 34 400 ) ( 35 800 )
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RETRAITEMENTS POUR NORMALIZED EBITDA (année N uniquement)
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EBITDA publié (année N) (26 000)
+ Dirigeant payé 95 K au lieu du marché 60 K +35 000
(surrémunération de 35 K EUR à retirer)
+ Frais véhicule personnel dirigeant +4 500
+ Consulting stratégique one-shot (pivot) +12 000
+ Frais de rebranding ponctuel +3 500
- Subvention régionale exceptionnelle ( 8 000 )
EBITDA NORMATIF +21 000
Marge EBITDA normative % +3,9 %
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IMPLICATION VALORISATION
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Multiple EBITDA SaaS 4-6x sur 21 K EUR = 84-126 K EUR (approche income)
Mais multiple ARR / MRR plus pertinent pour un SaaS en croissance :
ARR année N = 500 K EUR
Multiple ARR SaaS PME = 2-4x
Valorisation indicative = 1 000 K à 2 000 K EUR
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RATIOS CLÉS À CALCULER POUR LA CESSION
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RENTABILITÉ
Marge brute % = Marge brute / CA [ CIBLE > 50 % ]
Marge EBITDA % = EBITDA / CA [ CIBLE > 15 % ]
Marge nette % = Résultat net / CA [ CIBLE > 5 % ]
ROCE = EBIT / Capitaux employés [ CIBLE > 12 % ]
STRUCTURE FINANCIÈRE
Dette nette / EBITDA (leverage) [ MAX 3,5x ]
CAPEX / CA % (intensité capitalistique) [ VARIABLE ]
BFR en jours de CA = (BFR / CA) * 365 [ CIBLE < 60j ]
CROISSANCE ET QUALITÉ
Croissance CA YoY % = (CA N / CA N-1) - 1 [ CIBLE > 10 % ]
CA récurrent / CA total (qualité du mix) [ CIBLE > 60 % ]
Concentration clients = % CA réalisé avec TOP 5 [ CIBLE < 30 % ]
Taux de rétention = (Clients N+1 / Clients N) [ CIBLE > 90 % ]
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ERREURS FRÉQUENTES À ÉVITER
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1. NE PAS MONTRER LES RETRAITEMENTS
Le cédant montre l'EBITDA publié (faible) alors que le normatif est
beaucoup plus élevé → valorisation sous-estimée, frustration.
2. SOUS-ESTIMER LE SALAIRE DIRIGEANT MARCHÉ
Un dirigeant payé 150 K au lieu de 80 K de marché crée un retraitement
positif de 70 K. Si oublié → valorisation faussée.
3. OUBLIER LES FRAIS ONE-SHOT
Litige juridique, grosse campagne marketing ponctuelle, coûts de
déménagement. Tout one-shot doit être identifié et retiré.
4. MÉLANGER LA COMPTABILITÉ PERSONNELLE ET PROFESSIONNELLE
Véhicules personnels, voyages familiaux, restaurants hors cadre pro
doivent être identifiés explicitement et retraités.
5. MANQUER DE CLARTÉ SUR LE CHIFFRE D'AFFAIRES RÉCURRENT
Pour un SaaS, un e-commerce à abonnement ou un service récurrent, le CA
récurrent doit être isolé — c'est souvent lui qui conditionne la
valorisation.
6. CONFONDRE SCHÉMA ABRÉGÉ ET COMPLET
En droit comptable belge, schéma abrégé = moins de détails mais plus
restrictif en termes de comparabilité M&A. Pour une cession, préférer
retenir le schéma complet, même si la PME pouvait opter pour
l'abrégé.
7. IGNORER LES ENGAGEMENTS HORS BILAN
Leasings opérationnels, cautions, garanties : à retraiter en IFRS-like
(capitalisation des leasings → impact EBITDA, dette nette et
valorisation par multiple).
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NOTES SUR LES FORMATS COMPTABLES BELGES
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Selon la taille de la société, le compte de résultat publié à la BCE peut
prendre trois formes :
- SCHÉMA ABRÉGÉ : pour les petites sociétés (seuils art. 1:24 CSA :
CA < 9 M EUR, total bilan < 4,5 M EUR, employés < 50). Peu de détail
sur la ventilation des charges.
- SCHÉMA COMPLET : pour les grandes sociétés (au-delà des seuils art.
1:24 CSA). Présente le détail charges et produits, ventilation par
nature.
- SCHÉMA CONSOLIDÉ : pour les groupes qui publient des comptes
consolidés (art. 3:88 CSA), selon les normes IFRS ou BE-GAAP
adaptées.
Pour une présentation M&A, le repreneur demandera généralement le détail
équivalent au schéma complet, même si la société publie en abrégé. Préparer
un fichier Excel détaillé avec toutes les rubriques est indispensable.
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FIN DU DOCUMENT
================================================================================Exemple SaaS — visualisation tabulaire
Le même exemple chiffré présenté sous forme de tableau structuré (version « Excel mental »).
| Rubrique | N-2 | N-1 | N | % CA (N) |
|---|---|---|---|---|
| Chiffre d'affaires | 410 000 | 480 000 | 540 000 | 100,0 % |
| COGS | (48 000) | (56 000) | (59 000) | (10,9 %) |
| Marge brute | 362 000 | 424 000 | 481 000 | 89,1 % |
| Charges d'exploitation | (386 000) | (450 000) | (507 000) | (93,9 %) |
| EBITDA | (24 000) | (26 000) | (26 000) | (4,8 %) |
| Amortissements | (6 000) | (7 000) | (8 000) | (1,5 %) |
| EBIT | (30 000) | (33 000) | (34 000) | (6,3 %) |
| Résultat financier | (1 200) | (1 400) | (1 800) | (0,3 %) |
| Impôts (PME 20 %) | — | — | — | — |
| Résultat net | (31 200) | (34 400) | (35 800) | (6,6 %) |
| Normalized EBITDA | — | — | +21 000 | +3,9 % |
Les lignes en fond bleu sont les agrégats (CA, EBITDA, Résultat net). L'EBITDA normatif reflète le retraitement pour sur-rémunération dirigeant, frais personnels, one-shots et subventions exceptionnelles.
Variantes possibles
Version e-commerce
Pour un e-commerce, séparer le CA B2C vs B2B, ajouter une ligne "frais logistiques / shipping" dans le COGS, et isoler les coûts publicitaires (Google Ads, Meta Ads) qui sont souvent très volatils. Ratio clé : CAC payback period.
Version service B2B (consulting)
Pour une activité de services, détailler la masse salariale par type (consultants, staff, management), ajouter un "taux de facturation" et un "revenu par consultant". Le CA récurrent vs CA projet est la ligne centrale de la valorisation.
Version industrielle
Détailler les stocks par catégorie (MP, WIP, produits finis), ajouter les indicateurs CAPEX de maintenance et CAPEX de croissance séparément, et présenter une analyse de marge par ligne de produit. Ratio clé : taux d'utilisation des capacités.
Version retail / restaurant
Pour un point de vente physique, structurer le CA par jour / mois, ajouter un indicateur de fréquentation (tickets moyens, volume transactions), et isoler les charges fixes (loyer, personnel) vs variables (COGS, énergie). Retraitement essentiel : loyer marché si local appartient au dirigeant.
Cadre juridique belge
Code des sociétés et des associations (CSA) — article 1:24
Définit les seuils permettant à une société d'opter pour le schéma abrégé : maximum 2 des 3 critères : CA 9 M EUR, total bilan 4,5 M EUR, moyenne employés 50.
CSA — article 3:88 et suivants
Régit la consolidation des comptes pour les groupes. Obligation de publier des comptes consolidés à la BCE au-delà de certains seuils, sous format BE-GAAP ou IFRS adapté.
Code des impôts sur les revenus (CIR 92) — article 215
Taux réduit de 20 % d'impôt des sociétés pour les PME sur la première tranche de 100 000 EUR de bénéfice imposable, sous conditions. Au-delà ou hors conditions : taux standard 25 %.
Arrêté royal du 29 avril 2019 (AR CSA)
Précise le format des comptes annuels à déposer à la Banque-Carrefour des Entreprises (BCE), les rubriques obligatoires, et les annexes explicatives.
BE-GAAP (normes comptables belges)
Cadre comptable belge de référence. Diffère des IFRS sur plusieurs points : valorisation des stocks, comptabilisation des leasings, traitement des frais de R&D. À clarifier dans les R&W de l'APA.
IFRS 16 (pour comparaison)
Si la cible applique les IFRS ou présente un retraitement IFRS, les leasings opérationnels sont capitalisés. Impact : EBITDA plus élevé, dette nette plus élevée, ratios de leverage à recalculer pour la valorisation.